Captação de alunos - 2009 já começou

Neste inicio de ano as escolas correm para efetuar a captação de alunos, seje a través de macro ou micro captação, mala direta, telemarketing, etc...

Mas independente da forma de captar, o mais importante nao acontece:

1. Mudar os conceitos de como fornecer as informações sobre o curso
2. Repensar /revaliar modo de interagir com a comunidade
3. Aprender a desenvolver na prática uma proposta diferenciada da concorrência
4. Ganhar dinheiro realmente com escola de cursos livres
5. Técnicas de fidelização dos alunos
6. Aprender que concorrência não é só no preço."

A GRANDE EVOLUÇÃO NA ÁREA DE VENDAS DE CURSOS: A QUANTIFICAÇÃO FINANCEIRA DO “VALOR” DE SUA PROPOSTA DE CURSO

Quando o comprador (FUTURO ALUNO OU RESPONSÁVEL) não recebe, do Vendedor de cursos, uma informação quantificada clara e precisa sobre qual é a vantagem financeira proporcionada pelo desempenho de sua proposta do curso a ser fornecido sobre as, da concorrência, ele entende que não existe e foca sua atenção no fator mais evidente e passível de ser comparado: o preço!

A razão é financeira e pragmática: não percebendo qual a vantagem financeira que terá em pagar mais pelo curso, e tendo disponíveis várias opções, que, sob seu entendimento, são similares, sua atenção dirige-se totalmente ao preço mais baixo.

E o que não é percebido simplesmente não existe!

O principal desafio do profissional de vendas na area de cursos, neste contexto, é desenvolver uma habilidade vital e estratégica: a quantificação financeira do “valor” de sua proposta dos cursos a serem fornecidos.

PALAVRA MÁGICA: Inteligência Mercadológica

QUANTIFICAÇÃO FINANCEIRA DO “VALOR” DE UMA PROPOSTA RELACIONADA AO CURSO

Neste momento, o responsável pela area de vendas precisa ser estimulado a mudanças de paradigmas e a eliminar crenças limitadoras de vendas. Deve desenvolver um novo conceito e forma de pensar a venda de um curso, uma interpretação diferenciada para o processo de comercialização do curso: como fazer a quantificação financeira de sua argumentação de vendas, passo-a-passo, com uso de recursos de apoio didático, para obter sucesso, provando como é possível eliminar a dependência do preço.

O aluno fazendo o curso na sua escola, qual a vantagem financeira presente e futura, como calcular e mostrar.

Mostrar um lado da negociação de venda que não é percebido pelo comprador... nem pelo profissional de vendas!

COM O ENTENDIMENTO DESTA NOVA FERRAMENTA DE VENDAS,

GANHA-SE CAPACITAÇÃO PARA SOLUCIONAR AS SEGUINTES DIFICULDADES:

Curso como COMMODITIES
• Produto igual ao da concorrência e preço mais alto;
• Como criar diferenciais de mercado em produtos/pacotes de cursos ou serviços educacionais tidos como commodities;

DIFERENCIAIS DE MERCADO X ANULANDO A CONCORRÊNCIA
• Como a área comercial deve colaborar para a criação de Diferenciais de Mercado;
• O que fazer quando não temos ou não percebemos nenhum Diferencial de Mercado;
• Como combater concorrente que “promete curso e não entrega e sempre com o preço mais baixo”;

COMPRADOR X PREÇO
• Comprador que compara somente preço de curso, e o nosso é mais alto;
• Comprador que somente cota preço de curso e não compra;
• Como reagir, diante destes níveis de ameaças, não permitindo que a negociação seja só de preço do curso:
- “Se você não fizer este preço de curso, teu concorrente fará”;
- “Não fale de sua Qualidade, fale do seu preço de curso”;
- “Teu concorrente tem desempenho igual ao teu e preço menor e precisamos reduzir nosso custo”;
- “Vamos ao que interessa, qual é o teu último preço”;
- “Estou interessado em Qualidade e preço baixo”;
- Diz que está satisfeito, mas ameaça te dispensar, alegando que tem preço menor;

• Como endurecer a concessão de descontos, sem perder o cliente;
• Como reajustar preço dos curso, conseguindo o entendimento e concordância do cliente;
• Como fazer a primeira venda, sem baixar o preço;

PROPOSTA/ORÇAMENTO/COTAÇÃO
• Como devem ser respondidas de forma fulminante, criando forte interesse no comprador (futuro aluno) (e nos decisores de compra ocultos!), evitando que as informações sejam passadas da maneira tradicional, direcionando a decisão de compra somente para o preço.

VENDER MAIS PARA ALUNOS ATIVOS

PROSPECÇÃO DE NOVOS ALUNOS
• Agendar visitas por telefone e email, evitando que peçam para adiantar o preço do curso ou mandar material e tabela ou dizer que “Já temos fornecedor que nos atende e estamos satisfeitos”;
• Como fazer a abordagem na primeira visita;• Como acelerar o fechamento;

RECEIO DE PERDER A VENDA, EM VIRTUDE DO PREÇO!
Esta é uma forte carga emocional, que atrapalha muito o profissional de vendas.O vendedor precisa ter potencializado o seu “lado emocional”, elevando ao máximo sua autoconfiança e coragem para vender sob pressão, enfrentando situações que, até então, pareciam sem solução.

Caros diretores e responsáveis pelas escolas de cursos livres, preparem seu pessoal e sua agenda, 2009 ja bateu.