segunda-feira, 7 de abril de 2008

Quanto você investe na captação de alunos?

Você já se perguntou até quanto vale a pena gastar tempo e dinheiro para conseguir um novo aluno?
Num ambiente cada vez mais competitivo, a resposta correta a essa questão é vital para sobrevivência da sua escola. Afinal, você pode muito bem estar gastando dinheiro precioso de maneira errada, enquanto alguém em algum lugar pode estar atropelando você.

Vamos então analisar mais detalhadamente a questão de quanto dinheiro gastar para conseguir um novo cliente. Chama-se a esse número de custo de aquisição de alunos. Ele é muito importante na vida real, no dia-a-dia dos negócios, pois permite que decisões importantíssimas sejam tomadas. Muitas vezes, é bastante simples calcular o valor do custo de aquisição de uma escola.
Suponha que você tenha publicado um anúncio no jornal que custou R$ 1.000,00, ao monitorar os resultados, decobre que vinte e cinco pessoas ligaram para sua escola, das quais dez efetuaram a matrícula. O custo de aquisição, então, é de R$ 100,00 (1.000,00 dividido por dez). É um custo alto de aquisição ou não? Valeu a pena anunciar? Devemos repetir o anúncio? Tudo isso depende.

Se o seu produto/serviço custa R$ 10,00 o anúncio foi um fracasso. Se esta na casa dos milhares de reais, o anúncio foi um sucesso. Para calcular o verdadeiro custo de aquisição de um aluno, devemos levar em conta também o seguintes resultados:

1. Prospects que entraram em contato com sua escola mas não compraram. No exemplo citado anteriormente, dos vinte e cinco telefonemas, apenas dez se transformaram em vendas. O que dizer dos outros 15? Poderia ser feito um follow up via televendas ou mala direta para repescagem, a fim de pegar mais um ou dois clientes. Isso diminuiria ainda mais o custo de aquisição viabilizando toda a operação.

2. Grau de recompra desses clientes. Qual é o verdadeiro potencial de compras desses clientes? Quantos negócios eles podem no trazer a longo prazo.

3. Institucional. Existe uma sinergia que funciona muito fortemente quando se trabalha com várias midias de forma integrada. Por exemplo, uma pessoa pode ver o seu anúncio no jornal e não responder. Depois de alguns dias você envia uma mala direta, faz uma ligação e o cliente responde, porque tem a sensação de conhecer a sua empresa. É como se o seu nome ficasse gravado na cabeça do prospect ou cliente.

4. Boca a Boca. Quantos clientes você consegue em média através de recomendações?

5. Ganhos de escala. Quanto mais clientes você tiver, maiores serão os seus ganhos de escala.

6. Ser conhecido. Gitomer afirma que: O IMPORTANTE NÃO É A QUANTIDADE DE PESSOAS QUE VOCÊ CONHECE, MAS SIM A QUANTIDADE DE PESSOAS QUE CONHECE VOCÊ, SUA EMPRESA E SEUS PRODUTOS/SERVIÇOS.

Depois de somar todos esses dados, perceba que o que antes parecia um anúncio fracassado pode muito bem se transformar em sucesso.

Para meditar: Quem quer pescar, não pode ter dó da minhoca.

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