Diferenciação, particularização e segmentação na captação de alunos

No Marketing em Escolas de Formação Profissional, precisamos saber que a globalização trouxe consigo a necessidade de diferenciação, particularização e segmentação e, como resultado, a necessidade de marketing individualizado.

A partir dos relacionamentos é possível construir fortes laços econômicos, financeiros e estruturais com os alunos e responsáveis pelos alunos, conhecendo-os e atendendo às suas necessidades.

A má notícia é que pesquisas recentes indicam que 75% dos alunos que trocam de escola ou param algum curso o fazem mesmo estando satisfeitos. O que fazer?

Devemos reter (fidelizar) os alunos satisfeitos e, mais do que isso, torná-los evangelistas da marca da escola, aqueles que geram recomendações e diminuem os gastos com marketing nas escolas.

Satisfação

A satisfação do aluno obedece a uma equação de proporcionalidade que depende do desempenho percebido na entrega de valor feita pelo produto e as expectativas do aluno.

Fidelização

É conseguida pela tríade: Relacionamento, Excelência Operacional e Excelência de Produto-Serviço Educacional.

Evangelização

Só acontece quando cumpridas as etapas anteriores. A partir da satisfação/fidelização temos grandes chances de conseguirmos advogados para nossa marca.

“Não há evangelização sem uma causa!” – Georges Chetochine

Chetochine diz que o buzz marketing faz o boca-a-boca por meio de seus alunos evangelistas. Buzz marketing são as técnicas, os meios dados aos evangelistas para que eles promovam uma evangelização sistemática do mercado, criando outros evangelistas.

Quando uma dona-de-casa evangeliza, quando ela informa amigos e vizinhos sobre as qualidades do açougueiro e a gentileza dos caixas ou do gerente de um supermercado, quando ela se torna propagandista da loja onde compra, a questão que se coloca é porque de ela fazer isso. Por que ela toma a defesa do supermercado se ninguém lhe pediu nada?

Antes de tudo, esses clientes (alunos) individuais (os futuros evangelistas) fizeram uma descoberta. Eles descobriram o incrível, o inesperado, o incomum, o raro!

O açougueiro, os caixas, o gerente são pérolas raras. São diferentes de tudo que se pode encontrar em outros supermercados!

Essa descoberta é essencial. É a dinâmica da evangelização. Sem ela, o cliente continua sendo um cliente clássico, tradicional. É a descoberta que despertará nele a vontade de falar, de contar aos outros.

Evangelização só será possível pelo efeito altruísta. O evangelista falará tanto mais da escola ou do serviço que ele descobriu quanto mais esse produto lhe proporcionar a possibilidade de explicar, de demonstrar aos amigos que a contradição, o inconveniente foram solucionados. Ao fazer isso ele se sente movido por puro altruísmo e compartilha sua alegria e seu entusiasmo sem esperar retribuição. Sua atitude o glorifica, coloca-o como bom amigo, um companheiro preocupado com os outros.

Várias publicações sobre marcas já abordaram o orgulho que os clientes sentem quando mostram aos amigos suas compras ou mesmo sua fidelidade a uma marca. Isso foi chamado de “síndrome do fazer valer”. Na evangelização o sentimento é diferente. O fato de compartilhar uma descoberta dá ao indivíduo a impressão de que ele está realizando uma ação útil. Não se trata de “se fazer valer”, mas de “SE FAZER RECONHECER”.

Neste 2010, torne a marca da sua escola uma religião e gere uma legião de evangelizadores.