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Trabalho na franquia/licença X, em Y, interior de São Paulo. Abrimos as portas há um mês e meio e ainda não conseguimos nenhum aluno, apesar das panfletagens, convênios e parcerias fechados. A localização é perfeita, pois só há duas escolas similares nessa região, que é de classe média, com muitas escolas e comércio. Onde estamos errando, em relação à divulgação da escola? Essa falta de alunos seria devido à crise? Qual é o modo mais efetivo de divulgação? Estamos necessitando de uma orientação em relação à captação de clientes, pois nossos preços estão lá embaixo comparado a outras escolas de línguas/informática e até agora não conseguimos muita coisa." R.L.
Resposta.
Não cremos que a falta de alunos se deva à crise. Até porque o domínio de infomática e das línguas inglesa e espanhola é, cada vez mais, considerado uma competência indispensável de quem quer manter sua empregabilidade. Principalmente numa cidade como Y, onde funcionam várias multinacionais, incluindo uma das principais multis brasileiras, a E. Além disso, não temos ouvido queixas de licenciadores/franqueadores e franqueados/licenciados do ramo de ensino.
O leitor diz que “a localização é perfeita” por existirem apenas duas escolas similares na região. Ora, nem sempre a falta de concorrentes é um bom sinal. Se o mercado é tão bom quanto sua mensagem leva a acreditar – região de classe média, com muitas escolas e muito comércio - por que motivos há apenas dois cursos similares operando ali? Seria bom descobrir: (a) quantos alunos cada um deles tem matriculados, (b) como e onde conseguiram captar esses alunos, (c) qual foi o “ramp up”, ou seja: quanto tempo cada um levou para atingir o nível atual de alunos e (d) se os dois vêm perdendo alunos nos últimos tempos. Esses dados podem revelar muita coisa.
Pode ser que o problema não se deva à divulgação, mas sim à falta de mercado. Ou à localização ou características do imóvel onde a escola opera. O local é de fácil acesso? Está ao lado de alguma área ou estabelecimento que atue como “repelente”? O franqueador/licenciador fez algum estudo quanto ao potencial da região? Vistoriou e aprovou o imóvel onde a escola funciona, antes de autorizar a instalação da mesma? Os preços praticados são compatíveis com o poder aquisitivo da região? E quanto ao mix de cursos oferecido?
Além de buscar respostas para todas as perguntas acima, o leitor deve avaliar seu funil de vendas e tentar descobrir em que estágio do processo está perdendo clientes. Se ninguém estiver sequer procurando a escola, seu problema deve estar na localização, no preço, no material de marketing e de apoio a vendas e/ou no próprio mix de produtos. Se prospects estiverem procurando a escola, mas não se matriculando, ou seja: se a escola não estiver conseguindo converter contatos em matrículas, o problema deve estar no atendimento, na atitude da equipe interna ou no próprio visual da escola. É vital procurar saber como os concorrentes estão se saindo e que processo de vendas utilizam.
E, é claro, entrar em contato imediatamente com a franqueadora/licenciadora e solicitar a visita urgente de um consultor de campo qualificado, que entenda de geração de demanda e de vendas. E também conversar, pessoalmente ou por telefone, com outros franqueados/licenciados da sua rede, para saber se estão enfrentando o mesmo problema, ou se já o enfrentaram e, nesta hipótese, como lidaram com ele. O lado bom de se estar vinculado a uma rede é poder contar com o apoio do franqueador/licenciador e também de outros franqueados/licenciados.
MC e PE
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