( ) Seu curso está caro!
( ) Você não pode fazer um desconto?
( ) Existe outra opção de curso mais barata?
Qualquer uma das opções se refere a uma mesma objeção natural dos clientes, o preço alto.
E para fazer o cliente entender que não é tão caro assim existem diversas técnicas.
Uma delas nós conseguimos aprender nesta campanha de um plano de saúde, veiculada em Curitiba no primeiro semestre de 2009. As objeções são um excelente sinal.
O especialista em vendas Charles M. Futrell disse em seu livro Vendas “as objeções à venda devem ser muito bem-vindas, porque revelam o interesse do cliente potencial e ajudam a determinar que etapa o cliente atingiu no ciclo de compra – atenção, interesse, desejo e convicção para fechar o negócio”. O mesmo Futrell defende ainda que os clientes potenciais que apresentam objeções muitas vezes são os que compram com mais facilidade. Então na próxima, sorria e agradeça quando receber uma objeção.
Voltando ao nosso foco que é extrair deste anúncio uma técnica para a objeção monetária “preço alto”, percebemos logo no título que o anúncio explora a técnica “minimizar o preço” ou “reduzir o preço ao ridículo” como prefere o consultor César Frazão. Esta técnica é simples mas muito eficaz. A gerente de marketing da empresa, Patrícia Vanali, comprovou a eficácia em entrevistas a imprensa especializada, comentando que “a empresa superou, com menos de um mês de veiculação das peças, sua expectativa de vendas para todo o mês”.
Dê uma analisada você mesmo no anúncio que veiculou em jornal, rádio e tv.
Agora o flyer
Fonte Marlus, vendedor (AdPe)
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